来伊份最具原创性和资本联想力的，是它的连锁销售方式。这被称作是食物行业的美特斯邦威。

　　你没有听说过来伊份？非常快你就会晓得它的代码。

　　在上海一家本土PE董事总经理杨帆看来，从来都没有看到过这样的项目：你去造访，它不太理你；你找关系，他还是不太理你；你组团，他理你了，可是它要在组团而来的PE里头像选超女一样海选。

　　然后的入股PE可以达到22倍，非普通的价格。

　　事实上来伊份一点也不神奇，它只是卖炒货发迹，如今卖几十种零食小吃的连锁食物公司，只是它卖东西的方式，像极了美特斯邦威。

　　有的时候，怎么做，比做什么，重要得多。

　　PE海选

　　先交方案，两轮分选，第一轮N进6，第二轮6进4。

　　2010年11月，来伊份吸引了诸多PE、VC，在这轮融资中，诸多大佬级的投资公司为了抢到这块肥肉而争破了头，最后，这家公司面向所有投资人进行了一场“海选”，胜者将要成为其股东。

　　这场PK究竟谁胜出，投资家们都已经是不记得了，但以前的情形却十分难忘：去的人非常多，先交方案，两轮分选，第一轮N进6，第二轮6进4。

　　理财周报记者通过考察，找到了胜出者中的三家：德同资本、常春藤资本、深圳市融元创业投资，但还有一家一直没有发现。

　　从上面说的结果来看，显然大牌PE们都被吓跑了。据说，深创投这样的龙头PE也曾势在必得地馋过。

　　以现时期的市场水平看，拟上市公司融资的估值，市盈率一般在15—18倍。虽然同行业的周黑鸭也取得了风投的关注，拿到了近6000万元注资，但来伊份的22倍，不论是与市场或是同行业比价，仍旧高出了很多投资者的预期。

　　“投资市盈率与二级市场市盈率有所不一样，前者看的是这家公司的股本与公司净利润的比值，不过22倍确实有点高，这应当是整个行业的问题，其实休闲食物连锁企业的市场才刚发展起来，不是很成熟。”一位食物行业的理解师告知理财周报记者。

　　理财周报接下去从投行界得知到，来伊份的上市保荐机构是平安证券，保荐人是大名鼎鼎的去年“投行一哥”曾年生。

　　如此高估值的策略投资金额，在上市刊行之际，会是如何的结果，决定于故事究竟会讲到哪种田地。

　　老板娘的商业先天

　　2011年郁瑞芬并没有放慢脚步，阔张了800家左右的门店。

　　2500家门店，以上海为主，扩展到江苏、浙江省、山东、湖北等地区，销售的产品也从最开始的饮料和炒货，拓展到如今的炒货、蜜饯、鱼制类和肉制品等许多种类。13年发展来伊份交出的成绩单足够惊人。麦当劳进入中国20年，虽然其门店遍地开花，但迄今也没达到这个数字。

　　“老板下了下令，这一年咱们临时不接受所有采访。”来伊份的工作人员告知理财周报的记者。在上市最重要的冲刺时期，公司上下均三缄其口。

　　工作人员口中的老板，是来伊份的董事长施永雷与总裁郁瑞芬，他们是伉俪。

　　原始费用3000元是向亲友挚友借的，做的生意是冰激淋。1995年，施永雷和郁瑞芬踏上了创业路途。但仅过了一年，他们就舍弃了冰激淋市场。显然，全天下的冰淇淋生意都不是一门好做的生意，不过他们挖到了第一桶金。

　　伉俪俩对准了炒货市场，从彼此的名字中取出一个字，建立了“雷芬公司”，颇具浪漫色彩。虽是小本买卖，通过打拼，却快速在这个还处于抽芽时期的市场里站稳了脚跟。此时候的方式，是一间小超市店。

　　1999年，郁瑞芬在上海的四川省北路商业街租下一间小店，决定走出超市，设立直营店，品牌也由“雷芬”改为更顺口的“来伊份”。此时的来伊份还仅仅是一个连锁店名，成为商标是后来的事情。

　　接下去的两轮阔张充分证明：念书不怎么多的郁瑞芬有着极高的商业先天。

　　在2003年之前，来伊份只在上海拥有了80家门店。SARS风暴刮过，路上行人稀少，来伊份的营业收入下降了相近30%。郁瑞芬却逆势抄底，接住大量低价转手的店铺，一年下来门店数翻番。一个朝向资本市场的公司，逐渐有了雏形。

　　2008年，金融危机前，来伊份的门店数还是1000家左右，到了2010年终，这个数字已经是变成了1771家。

　　显然，2011年郁瑞芬并没有放慢脚步，公开数据是阔张了800家左右的门店。据称在海选PE时，来伊份传播鼓吹自己每一家门店都获利。可是据PE圈人士测算，由于店面租金和人力成本的持续向好，其毛利应比高峰期下滑了很多，每店获利的可能性应要打折扣了。

　　夺目订价与精准选址

　　年轻女性、40-50元的消费额，就是来伊份的主力顾客群和购买力。

　　江浙人喜欢吃零食，来伊份抓准了这样的地域特征，捉住了上海人的口味；但仅有这一点，与成功还相差十万八千里。

　　郁瑞芬的第一个重要突破是，将零食市场的定位和产品精细化到极致。

　　记者考察走访了康定路、乌鲁木齐中路、万航渡路、余姚路、潍坊路的十余家门店，发现进店购买的消费者以年轻女性居多，基本没有单独的男性，消费水平平都是40-50元。

　　年轻女性、40-50元的消费额，就是来伊份的主力顾客群和购买力。

　　在传统的零食市场，一般以大袋散装销售，或者单一种类包装袋出现。理财周报记者在上海超市或小卖铺尝试以50元金额购买稍贵的坚果炒货，如腰果、杏仁等，发现非常难同时买到三种。

　　市场的空隙就是来伊份的突破口。来伊份将零食用小袋分装，绝对价格剧减，让顾客能够在诸多种类中挑选搭配。

　　而产品的相对价格却没有降低，以至大幅增强。

　　在订价策略上，来伊份充分捉住了女性消费者的组合消费倾向，来增强毛利。譬如，理财周报记者发现，小核桃仁和话梅是最受欢迎的产品，可是二者的价格却有天地之别。

　　以小核桃为例，同类产品市场价每克在0.15元左右，而来伊份的价格则迫近了0.3元/克，而话梅系列里的鲜奶话梅，行业平均水平在0.06元/克，来伊份的价格与之基本持平，每克在0.07-0.08元。

　　除此之外，来伊份的选址策略也非常考究。

　　记者在一个商圈的马路同一侧看到了两家相邻的来伊份门店，20米内有两个公交尽头站，有密集的上下车人群，门店的位置与人流方向维持相同。而在马路的另一边因为没有车站，人群相对较少，那边的店面也就没能得到来伊份的钟爱。

　　总结来伊份的选址守则，多是在人流密集，可是路面洁净，年轻人多的地方，上面说的合格的极致体现就是在上海轻轨站台上开出店面。

　　不过，来伊份在这几年因快速阔张，常常在郊区的人流密集地见缝插针般地设立门店。在考察的门店中，基本以2位伙计为主，个别店面大的有4位。

　　理财周报记者得知到，地处繁华地带的门店平日一天营收有2万元，旺季时（比如春节）则可以达到5万元的日销量，而平常门店一天也就在1万元上下彷徨。营业员更喜欢年轻白领，这一类的顾客群动辄消费200元以上，中年妇女也是一类巨大的消费群，带着孩子的女性会更容易消费。

　　卖零食的美特斯邦威

　　直营控制品质，贴牌生产方式领会供应环节，专注渠道领会了价值链的核心环节。

　　来伊份最具原创性和资本联想力的，是他的连锁销售方式。这被称作是食物行业的美特斯邦威。

　　这一方式的核心因素是：建品牌+自建渠道+专营专卖+供应外包。

　　来伊份虽然也是休闲食物的定位，但它却基本没有自己的加工工厂，商品基本靠贴牌生产。它本性上就是一个拥有渠道的品牌运作商。在这个运作商体系中，吸纳了一百多家全国各个地区的OEM代工食物企业。

　　直营容易控制品质，贴牌生产方式很简单就能掌握供应环节，而专注渠道又让其领会了价值链的核心环节。

　　郁瑞芬表示，来伊份的“轻资产”方式，使得其在别的企业还在用有限的费用投资固定资产之际，就已经是将多余的费用用在公司的平日运作、商品的促销方案以及寻求更OK的供应商等方面了，这也让来伊份品牌在最开始的竞争中，能够比别人跑得更快。

　　轻资产方式的本性，需要一个极其强大的中央数据整合体系，来整合供应链。于是，他们和海信合作引进ERP系统。

　　在休闲食物行业，来伊份是国内第一个吃螃蟹的公司，但放眼海外，香港的“优之良品”比其早了整整6年就应用了此策略开启市场。这家名号颇似日本的企业，迄今在大陆拥有300家门店、香港则有100家，建设速度比较慢慢，对于加盟的条件也归类于苛刻。

　　那么，来伊份能以当前的速度阔张到何时？

　　来伊份的天花板

　　来伊份的优点在于形成了一个地段性品牌，其挑战在于能无法制成全国性品牌。

　　轻资产方式，以资产轻、阔张快、标准化、管理强著称，在过去数年一直备受资本追捧。但这并不是是一种容易驾御的商业方式，美特斯邦威的两起两落，充分说明了，轻资产方式的内在风险：成本波动、存货波动和需求波动。

　　而凯雷投资前副总裁谢颖海认为，开始阔张的来伊份将面临地域性消费差别的疑难问题：

　　“上海人吃零食非常多，我不觉得北京吃零食的人多，这可能跟生活习惯相关。能无法在全国发展?我觉得一是看是否有必须；二是看是否有条件。许多人认为，连锁业必须要把规模做大，但我想，最后还是要看获利能力如何。来伊份在上海有极佳的渠道，不如增强现有渠道的获利能力，这也许比去北京或东北开个不获利的店好。”

　　“来伊份的产品相对平常，吸引供应商的地方在于大部分产品唯有在来伊份才可以买到，这对于维持公司的毛利率是有利的，但由于采购量大，可能对某些供应商过于依靠，万一供应商出现问题，将直接影响公司的销售。”

　　来伊份这几年虽然依靠大规模的阔张达到了品牌的宣传功效。但竞争对手渐次而起。

　　譬如百味林，它在品牌和渠道上已不输来伊份。算上各个地区簇拥而起的如绝味、周黑鸭等“各路诸侯”，来伊份差别化策略面临的磨练不小。

　　另一个把悬在食物行业头上的“达摩克利斯之剑”就是食物安全问题。万一在质量上发生差错，企业的品牌形象就会被民众质疑，“罗马城不是一天能建设成功的，但扑灭它却用不上一天”。

　　其次，由于休闲食物的保用期短，如何在短期内尽量多地出售产品也是这个行业头疼的问题