经营篇

　　问：来伊份的企业文化是什么？

　　施永雷：公司自建立以来，以构建“良心工程、道德产业”为挤?梦，承袭“传播休闲文化，创制造快乐无限”的企业任务，坚持“健康、鲜味、新鲜、优质”的产品宗旨，不断夯实、提升团队的企业文化，指引团队，指点咱们的工作。

　　问：公司如何保障食品安全？

　　施永雷：公司已创建起一套完善的商品及服务质量管理控制体系，对供应商的分选与管理已经是形成了一套严格的甄别和管理机制，以及依托公司强大的信息管理系统及技术，实现从商品采购、仓储、配送、销售全全过程的质量控制，以保障公司供应的产品做到安全、健康和新鲜。

　　问：来伊份的主要产品有什么？

　　郁瑞芬：公司产品主要分为九大类，囊括炒货、肉制品、蜜饯、水产品、糖果/果冻、膨化、果蔬、豆制品和糕点，销售休闲食品种类超出900种。公司提供人们在闲暇、旅游、娱乐、休息时所吃的零食，适宜各年纪档次的消费者食用，符合了人们吃得新鲜、吃得健康、吃得鲜味和吃得开心的消费心理 。公司融入结合了优质的产品品质、良好的人文品质和休闲的文化品质，使顾客在享有休闲食品的同时感觉到公司提供的优品质服务和潮流休闲宗旨等额外价值。

　　问：公司的营销模式是如何的？

　　郁瑞芬：公司以直营连锁经营为主，特许加盟等多种渠道为辅，逐渐开辟扩展了电商销售、团购销售和经销商等新模式，拓展全渠道营销模式，其中门店和电商销售对象主要是普通家庭消费者；经销和团购主要针对大额消费者。

　　问：公司的主要客户囊括什么？

　　郁瑞芬：报告期内，主要大客户为公司的加盟商、经销商，公司的终端客户为广大的消费者，公司不存在向单个客户销售量超出总销售量的50%或严重依靠于少数客户的情况。

　　问：公司在品牌方面有什么优点？

　　郁瑞芬：公司全力于构开国内先进的专业化休闲食品经营平台，经心培育“健康、鲜味、新鲜、优质”的来伊份品牌形象，注重来伊份品牌文化的积聚和沉淀。公司的品牌诉求是“领鲜究竟”，突显了食品安全和品质特色这两个消费者最注重的要素。来伊份当前是长三角地区、以致全中国休闲食品的领先品牌，在休闲食品连锁行业内享有比较高的有名度、良好的佳誉度。2010年，来伊份成为上海市世界展览会“特许零售商”和“特许生产商”。2011年，“来伊份及图”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”。2012年、2013年及2014年，来伊份被中国食品工业 协会分别评为“2011年全中国坚果炒货行业提供优质服务10强企业”、“2012年度全中国坚果炒货营销10强”及“2013年度全中国坚果炒货行业10大信用企业”。作为上海市市食品协会、上海市连锁经营协会和中国连锁经营协会的会员，来伊份品牌获得了“中国休闲食品著名品牌”、“上海市市著名商标”、上海市世界展览会“最具影响力特许品牌”、“上海市名牌产品”等声誉。来伊份的商品获得了广大消费者和社会的一致好评，如来伊份的香榧子被评为“上海市十大最值得品尝的甜食及休闲食品新品”，来伊份的碳烧腰果、精制猪肉脯荣获“上海市特色旅游食品”称号，而小核桃仁则被评为“上海市经典休闲食品”和“上海市名优产品”。

　　经过多年的品牌培育，公司拥有诸多的老实消费者，截止至2016年6月30日公司会员人数超出1,300万。未来“来伊份”品牌效应将进一步加强，最后形成品牌和业务互相推动、彼此促进的良性循环，使“来伊份”品牌成为全中国范畴内的领先休闲食品品牌。

　　问：来伊份今年前三季度业绩如何？

　　徐赛花：估计公司2016年1-9月营业额变动区间为234,479.16万元至235,238.54万元，较2015年同时期变动幅度在3.40%至3.74%之间，归归类于母公司拥有者的净利润变动区间为7,450.97万元至7,860.95万元（此次业绩猜测没有经过注册会计师审计），较2015年同时期变动幅度在0.06%至5.57%之间。除此之外，源于宏观经济情况行业发展情况及公司本身经营情况，公司估计2016年经营环境较为平稳，整年经营业绩不会发生重大不利变换。

　　问：公司的利润主要来自什么产品？

　　徐赛花：公司的主要利润来自于炒货、蜜饯以及肉制品。公司在维持产品优点的同时，不断研发新的产品，以符合消费者的需要。

　　问：请描述一下公司的营业额构成情况。

　　徐赛花：公司自建立以来始终专注于来伊份品牌的休闲食品零售行业务，主要业务明显。报告期内公司主要业务收入占营业额的比率均在98%上下。其他业务收入主要是公司销售给加盟商的辅料的收入，收取的加盟商管理费，对外租用房产收入等，占营业额比率比较低。报告期内，公司营业额总体较为平稳。

　　行业篇

　　问：休闲食品行业发展有什么有利要素？

　　施永雷：我认为有以下有利要素：

　　（1）居民消费能力不断加剧，消费结构不断升级

　　2006年我国人均国内生产总值为16,165元，2015年已达到49,229元，过去十年间我国人均国内生产总值呈现稳定、迅速的增长势头。

　　随着我国经济的飞速发展，我国居民家庭人都可以支配收入也呈现出迅速增长的趋向。2006年我国城镇居民家庭人都可以支配收入为11,760元，到2015年增加至31,195元。2006年农村居民家庭人均纯收入为2,936元，到2015年增加至10,772元。

　　根据消费经济学的分类，人们消费基本可以分成三个种类：生存型消费、享有型消费和发展型消费，休闲食品应当归类于享有型消费。随着经济的不断发展，人们生活水准不断增强，在消费支出的比率方面，生存型消费的占用比例将逐渐减小，更加多地转换为享有型消费和发展型消费，整个消费市场呈现一种消费升级的趋向。人们的消费支出中，发展型消费和享有型消费的占用比例将不断增长，这将对休闲食品行业够成积极影响。

　　（2）政策支援

　　休闲食品零售行业依据其行业特征主要涉足连锁零售型企业食品安全、信息化发展、物流业发展及技术创新研发、优化农业地段布局等方面，我国在这些方面都有有关的政策支援休闲食品零售行业的发展。

　　（3）城镇化进度为休闲食品提供了非常大的发展空间

　　2010年早先，中国的城镇化率大概每一年增强0.83个百分点，虽然这样，中国的城市化率和世界发达国家相比较仍旧存在很大的差别。2010年我国还不到50%，可是发达国家都在66%以上，所以中国的城镇化仍旧有巨大空间。陪伴着人都可以支配收入的增强、人们消费结构的升级，人们越来越注更生活品质，大量城市人口的增加必将为我国休闲食品行业的发展提供更为辽阔的市场空间。

　　（4）现代物流体系逐渐完善

　　零售连锁企业的物流呈现小批量、高频次、多点配送和迅速配送的特征，需要完善的仓储物流体系来支撑。物流的建设速度直观影响零售连锁行业营销网络的铺设和市场的反应速度。近几年，我国物盛行业获得了非常快的发展，物流企业网络遮盖广度和深度不断延伸，物流配送范畴不断增大，物流技术装备水准也迅速增强，商品配送效率大幅提升，全中国性的物流服务提供商也逐渐形成，全中国物流配送体系逐渐完善，物流配送成本大幅降低，为休闲食品连锁销售企业的规模化发展和进一步增强服务水准提供了保障。

　　问：公司所处行业的周期性如何体现？

　　施永雷：休闲食品归类于迅速消费品，其销售会受到国民经济总体景气程度和居民可支配收入变换影响。随着我国经济水平的提升及旅游业的郁勃，我国休闲食品市场需要量呈稳步增长势头，种类渐渐多样化，人们消费模式逐渐多样化、休闲化，休闲食品销售与经济周期相关性不明显，休闲食品连锁零售行业不具备显著的周期性。

　　发展篇

　　问：公司接下来几年的发展策略是什么？

　　施永雷：公司的中长时间发展策略是经过不断巩固和提升旗下品牌的佳誉度与有名度，强化公司的全渠道终端网络建造，继续提升单店获利能力和商品的丰富度，强化公司的供应链整合能力，经过强化信息化管理平台建造，提升管理效率，维持公司经营能力的稳步增长，将“来伊份”构建成为中国休闲食品领导品牌。

　　问：公司未来的分红规划是什么？

　　徐赛花：为保障投资者利益，确定公司对股东现金分红的回报，进一步细化《公司章程（草案）》中有关利润分派守则的条目，增加股利分派决议透明度、可预见性和可操控性，利于股东对公司经营和分派进行监视，公司特别制作订《公司未来三年分红回报规划（2016-2018年）》。

　　关于公司未来三年的利润分派政策，所做出的具体回报规划、分红的政策和分红计划的具体内容，详见公司招股说明书“第十一章管理层讨论与理解”之“七、分红回报规划”。

　　刊行篇

　　问：来伊份召募费用项目可以确保成功实行吗？

　　施永雷：公司召募费用项目的规划全都是公司现有经营规模、技艺水平和管理能力及业务发展情况的基础上进行的，科学合理且稳中求进，加上来伊份发展壮大的经营实力，和市场竞争力的继续增强，相信广大投资者能准确对待该行业的发展远景，这些都将为召募费用项目的成功实行提供保障。生产及仓库用房项目已由公司动用自有费用开工，截止至2016年6月30日，公司已累加为这个项目投入自有费用总额超出2.6亿元，项目基建工程已完成，内部设备正在安装调试过程当中；此次募投项目营销终端建造项目已于2014年末由公司动用自有费用开工，公司已累加投入自有费用超出2.2亿元。

　　问：公司这一次召募费用的主要用处是什么？

　　郁瑞芬：公司这一次召募费用估计总额为6.60亿元，其中营销终端建造项目拟投入金额3.27亿元，生产及仓库用房项目拟投入金额3.47亿元。

　　问：公司刊行市盈率在行业中是什么样的水准？

　　张庆升：来伊份此次刊行市盈率低于中证系数有限公司公布的行业近期一个月40.63倍的静态平均市盈率。